|
|
Маркетинговые исследования предприятия «Чеховское ПАТП»Содержание Введение. 3 Теоретическая часть. Описание отрасли. 6 Организационная структура. 8 Услуга. 10 Клиентура. 13 Положение предприятия на рынке. 15 Рыночная зона обслуживания. 17 Анализ конкурентов. 19 Продукционно-рыночная стратегия. .....................................................22 Информационная среда. 24 Тариф. 26 Реклама. 28 Аналитическая часть. 32 Проектная часть. 52 Заключение. 56 Список использованной литературы................................................... 58 Введение Транспорт - это отрасль материального производства, осуществляющая перевозки людей и грузов. В структуре общественного производства транспорт относится к сфере производства материальных услуг. Транспорт представляют как систему, состоящую из двух подсистем: транспорт общего пользования и транспорт необщего пользования. Транспорт общего пользования - отрасль народного хозяйства, которая удовлетворяет потребности всех отраслей народного хозяйства и населения в перевозках грузов и пассажиров. Транспорт общего пользования обслуживает сферу обращения и население. Его часто называют магистральным (магистраль - основная, главная линия в какой-нибудь системе, в данном случае - в системе путей сообщения). Понятие транспорта общего пользования охватывает железнодорожный транспорт, водный транспорт (морской и речной), автомобильный, воздушный транспорт и транспорт трубопроводный. Транспорт необщего пользования - внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным предприятиям, является, как правило, составной частью каких-либо производственных систем. Транспорт органично вписывается в производственные и торговые процессы. Для хозяйственных единиц любого масштаба и направления деятельности в новых условиях именно рынок становится наиболее строгим, беспристрастным контроллёром их работы. Конечные результаты деятельности предприятий в виде товаров и услуг, не признанные рынком, - свидетельство бесполезности проделанной ими работы со всеми вытекающими отрицательными последствиями вплоть до их банкротства. На нормальном рынке в непосредственном взаимодействии спроса и предложения определяются качество, цена и вообще необходимость производства того или иного продукта. На рынке потребитель реализует своё право выбора, а производитель вступает в борьбу, чтобы выбор был сделан в его пользу. Именно рынок расставляет всё по своим местам, определяя, кто есть кто и какова потребительская ценность товара. Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятия, повышении мобильности производства и уровня конкурентоспособности выпускаемых товаров и ускорении их продвижения на рынок, где может быть достигнут максимальный эффект. Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Для получения полного представления о рынке фирме необходимо изучить следующие составляющие маркетингового исследования: Отрасль, в которой работает фирма. Организационно - управленческую структуру фирмы. Услуги, предоставляемые фирмой своим потребителям и характеристика этих услуг. Клиентуру фирмы. Рыночную зону обслуживания фирмы. Выявление конкурентов фирмы на рынке. Целью данного курсового проекта являются маркетинговые исследования предприятия и разработка мероприятия по совершенствованию работы организации. В задачи курсового проекта входит анализ финансового, технического, организационного состояния данного предприятия ,а так же оказываемых услуг, клиентуры, конкурентов, рынка, разработка продукционно-рыночной стратегии, рекламы и тарифов на услуги. 1. Отрасль, компания и её бизнес. Традиционно автомобильный транспорт используется для перевозок на короткие расстояния. Одно из основных преимуществ - высокая маневренность. С помощью автомобильного транспорта груз может доставляться "от дверей до дверей" с необходимой степенью срочности. Этот вид транспорта обеспечивает регулярность поставки, а также возможность поставки малыми партиями. Здесь, по сравнению с другими видами, предъявляются менее жесткие требования к упаковке товара. Практически нет ни одного предприятия промышленности, строительства, сельского хозяйства, связи и др., которые не пользовались бы услугами автотранспорта. Велика его роль в удовлетворении потребностей населения в перевозках. На долю автомобильного транспорта приходится 80 % все грузов и пассажиров, перевозимых всеми видами транспорта. Автомобильный транспорт подразделяется на две подсистемы: 1. Пассажирский автотранспорт; 2. Грузовой автотранспорт. Грузовой автотранспорт - это отдельная подсистема автомобильного транспорта, обязанностью которой является перевозка различных видов грузов населению, отдельным организациям и частным лицам. Грузовой автотранспорт представлен предприятиями, у которых материально-производственная база представлена грузовыми автомобилями (автопоездами) осуществляющими перевозку грузов Пассажирский автотранспорт является такой подсистемой автотранспорта, обязанностью которой является полное удовлетворение потребностей населения в автомобильных перевозках. Выполнение этой задачи возложено на автомобильный транспорт общего пользования, который организует специальные авто предприятия: автобусные и таксомоторные. В отдельных случаях пассажирские перевозки осуществляются смешанными автотранспортными предприятиями, имеющими в своем составе, как грузовые автомобили, так и автобусы, а также специальными предприятиями легковых автомобилей (Автоколонны, Автокомбинаты и т.д.). Основной задачей пассажирского автомобильного транспорта является полное, с наибольшим комфортом и своевременное удовлетворение потребностей населения в перевозках. Автобусные перевозки как основную часть пассажирского автомобильного транспорта общего пользования подразделяются на: разовые перевозки; городские перевозки; пригородные перевозки; сельские перевозки; междугородные перевозки; международные перевозки. Политика в области пассажирского транспорта и практика планирования характеризуется отсутствием чётких научно-технических перспектив развития и соответственно финансовых приоритетов. В отношениях между звеньями пассажирского транспорта нет чётко организованного взаимодействия и координации усилий. Наконец, на финансовое состояние сторон, участвующих в деятельности пассажирского транспорта, оказывают значительное влияние: инфляция, неконтролируемые цены, низкий уровень оплаты проезда на общественном транспорте. В связи с этим всё более трудной проблемой становится распределение субсидий и бюджетных средств. Так же в настоящее время пассажирские АТП постоянно пытаются совершенствовать существующие маршруты, выбирать такие марки автомобилей которые либо работали бы на дизельном топливе, либо (если карбюраторные) были экономичны. Основным недостатком автомобильного транспорта является сравнительно высокая себестоимость перевозок, плата за которые обычно взимается по максимальной грузоподъемности автомобиля. К другим недостаткам этого вида транспорта относят также срочность разгрузки, возможность хищения груза и угона автотранспорта, сравнительно малую грузоподъемность. Автомобильный транспорт экологически неблагоприятен, что также сдерживает его применение. 2.Описание системы управления. Система управления производством ориентирована на выполнение следующих задач: создание условий для производства и сбыта высококачественной продукции и услуг при одновременном повышении уровня эффективности производства; обеспечение разработки, освоения и поставки на рынок новых видов изделий, услуг. Элементами структуры являются отдельные рабочие, службы и другие звенья аппарата управления, отношения между ними определяются связями, которые называются горизонтальные и вертикальные. Горизонтальные связи - это связи носящий характер согласования и являются, как правило, одноуровневыми. Вертикальные связи - это связи подчинения, и необходимость в них возникает при иерархичности управления, т.е. при наличии нескольких уровней управления. В рамках структуры управления протекает управленческий процесс (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками, а следовательно - права и ответственность за их выполнение. Многочисленность содержания структур управления предполагает множественность принципов их формирования. Прежде всего, структура должна отражать цели и задачи организации, а, следовательно, быть подчиненной производству и изменяться вместе с происходящими в нем изменениями. Она должна отражать функциональное разделение труда и объем полномочий работников управления; последнее определяется политикой, процедурами, правилами и должностными инструкциями и расшифровываться как, как правило, в направлении более высоких уровней управления. Структуре управления может носить линейный и функциональный характер. Линейные связи отражают движение управленческих решений и информации между так называемыми линейными руководителями, т.е. лицами, полностью отвечающими за деятельность организации или ее структурных подразделений. Функциональные связи имеют место по линии движения информации и управленческих решений по тем или иным функциям управления. Линейно-функциональная структура управления - первому руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат управления, состоящих из функциональных подразделений, именуемых службами; Матричная структура управления - это современный эффективный тип организационной структуры управления, который создаётся путём совмещения структур двух видов: линейной и програмно-целевой. Именно поэтому структуру управления можно рассматривать как форму разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченных целей. Таким образом, структура управления включает в себя все цели, распределение между которыми обеспечивает координацию отдельных действий по их выполнению. 3. Услуги и их характеристика. Услуга - любое мероприятие или выгода, которые одна сторона может предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо. Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при разработке маркетинговых программ: Неосязаемость. Услуги неосязаемы. Их невозможно увидеть, попробовать на вкус, услышать или понюхать до момента приобретения. Для укрепления доверия к себе со стороны клиентов поставщик услуг может принять ряд конкретных мер. Во-первых, он может повысить осязаемость своего товара. Во-вторых, он может не просто описать свою услугу, а заострить внимание на связанных с нею выгодах. Неотделимость от источника. Услуга неотделима от своего источника, будь то человек или машина, тогда как товар в материальном виде существует независимо от присутствия или отсутствия его источника. Непостоянство качества. Качество услуг колеблется в широких пределах в зависимости от их поставщиков, а также от времени и места их оказания. Для обеспечения контроля качества фирмы услуг могут провести два мероприятия. Во-первых, выделить средства на привлечение и обучение по-настоящему хороших специалистов. Во-вторых, поставщик услуг должен постоянно следить за степенью удовлетворенности клиентуры с помощью системы жалоб и предложений, опросов и проведения сравнительных покупок для выявления случаев неудовлетворенного обслуживания и исправления ситуации. Несохраняемость. Услугу невозможно хранить. Значительную роль услуги играют в решении таких крупных социально - экономических проблем, как ликвидация существующих разлитий между умственным и физическим трудом, облегчение труда женщин по ведению домашнего хозяйства и благоустройству быта семьи, выравнивание жизни в различных районах страны, с точки зрения затрат труда различают услуги материального характера и чистые (нематериальные). Все виды деятельности, образующие сферу услуг объединяются в зависимости от преимущественного назначения и характера потребления услуг в следующие группы: 1.Услуги производственного назначения - грузовой транспорт, связь, материально - техническое снабжение, заготовки и другое; 2.Личные услуги материально - бытового характера - пассажирский транспорт, торговля и общественное питание, жилищно-коммунальное хозяйство; 3.Услуги социального характера - оказываются органами государственного управления, обороны и охраны общественного порядка, общественными организациями, а также некоторыми культурно - просветительными учреждениями. Степень удовлетворения потребностей населения в различных услугах характеризуется системой натуральных показателей. Например, для пассажирского транспорта применяются показатели пассажирокилометры и количество пассажиров, перевезенных различными видами транспорта. Для оценки уровня развития сферы обслуживания используется система общих и частных показателей. К общим показателям относится: объем услуг; объем платежных и бесплатных услуг населению основные фонды отраслей сферы обслуживания; численность занятых в этих отраслях; капитальные вложения в сферу обслуживания. Частные показатели развития основных видов услуг определяются в расчете на душу населения, а также по отношению к определенным возрастным группам. Услуга, которая оказывается автомобильным транспортом, является перевозка пассажиров и грузов. В данном курсовом проекте рассматривается Чеховское АТП, которое выполняет различные услуги: перевозка пассажиров в городе; осуществление междугородних перевозок; реклама на бортах автобусов и в салоне; выполнение заказных рейсов; выполнение ремонта и ТО автобусов и легковых автомобилей для индивидуальных заказчиков. В существующей рыночной системе существует следующее изменение спроса на продукцию, которое называется жизненным циклом продукции, этот показатель показывает, как изменяется спрос на продукцию (рис. 1). I II III IV Рис. 1. Стадии жизненного цикла. Этот показатель характеризуется следующими стадиями. Стадия выхода на рынок - здесь не существует спроса и при выходе на рынок начинается формироваться спрос. Стадия роста - здесь формируется быстрый рост спроса на продукцию. Стадия стабильности - эта стадия характеризуется стабильным спросом на продукцию. Стадия упадка - здесь происходит снижение спроса на продукцию. 4. Клиентура и ее характеристика. Клиентура - постоянные покупатели или заказчики, лица пользующиеся услугами предприятия. Клиентами на автомобильном транспорте являются: государство, юридические и частные организации и физические лица. Одна из задач службы маркетинга АТП заключается в определении, привлечении и оценке клиентуры. Анализ клиентуры позволяет определить ее ценность для деятельности АТП. Ее важность состоит также в определении новых методов поиска клиентов автотранспортной компании. Автотранспортная компания может находиться в 2 состояниях: Выбирать клиентуру; Ждать, когда клиентура выберет ее. Изучение клиентуры ставит своей целью выбирать из нее самую перспективную группу, чтобы затем сконцентрировать основные маркетинговые характеристики на наиболее вероятных потребностях данного продукта. Для того чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ клиентов. Изучение клиентов производственного и потребительского назначения имеет определенные особенности, связанные с характеристиками клиентов и спецификой продукции. При анализе существующей клиентуры следует начать с классификации по следующим признакам: Размер предприятия. Объем потребностей в автотранспортных услугах. Частота пользования автотранспортной услугой. Типы грузов. Расположение предприятия клиента. Анализ информации о типах потребителей позволяет выделить особые потребности клиента в других видах автотранспортного обслуживания, показать районы, где возникает автотранспортная потребность. В этой связи необходимо по наиболее важной клиентуре определить следующую информацию: Виды деятельности и ее изменение по годам. Общий объем автотранспортной работы. Причины выбора конкретного автотранспортного предприятия. Кто занят выбором АТП. Какие изменения могут возникать в компании клиента. Какие другие компании в этой области имеют схожие транспортные потребности. Любая деятельность требует новых потребителей, даже если клиентура дает стабильные результаты деятельности, поэтому необходимо вести работу по поиску клиентуры систематически, используя метод составления карты рыночного обслуживания. Клиенты принимают свои решения о покупке не в вакууме. На совершенные ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их следует принимать в расчет. 5. Положение предприятия на рынке. Рынок - это совокупность социально - экономических отношений в сфере обмена, посредствам которых осуществляется реализация продукции. Таким образом, рынок представляет собой обширную сферу проявления индивидуальных случайностей. В процессе оценки положения предприятия на рынке необходимо проанализировать состояние, присущее данной фирме. Самые различные факторы могут оказывать влияние на деятельность компании, от чего зависят перспективы развития предприятия. В зависимости от положения предприятия предпринимаются различные меры дальнейшего развития деятельности предприятия и выделяются определенные стратегии. Характеристика положения предприятия на рынке дается дифференциально: по внутренним характеристикам; по внешним характеристикам. К внутренним характеристикам относятся: сильные стороны, под этим понимаются положительные внутренние характеристики предприятия, которые делают устойчивой работу на рынке. К внутренним характеристикам относятся: хорошая материально - производственная база, высококвалифицированный персонал, низкий тариф на услуги, выгодное расположение, широкий аспект дополнительно оказываемых услуг, постоянный опрос о качестве предоставляемых услуг и наличие постоянных клиентов. слабые стороны - это отрицательные внутренние характеристики, мешающие предприятию работать. К ним относится - неразвитая сеть клиентуры. К внешним характеристикам относятся: новые возможности, т.е. характеристика рынков определенных видов деятельности, дающая возможности определить новые области деятельности, тут возникает 2 пути: расширение рынка, т.е. привлечение новых клиентов; расширение спектра предоставляемых услуг. угрозы, которые могут возникнуть, т.е. внешняя характеристика среды не позволяет или затрудняет реализацию новых возможностей или организация имеет ослабленную позицию на рынке. Во всём многообразии факторов внутренней и внешней среды можно, однако, заметить явственное разделение их на две группы: первая, которая поддаётся управлению со стороны руководства фирмы, и вторая, которая такому управлению не поддается, а значит, требует приспособления фирмы к себе. 6. Рыночная зона обслуживания. Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают, большинство предприятий используют услуги различных посредников для предоставления своего товара на рынки. Товар от производителя к покупателю проходит определенный путь, который называется каналом распределения. Рыночная зона обслуживания имеет два аспекта физический и торговый аспект. Физический аспект: АТП обслуживает производственный и потребительский комплекс. В связи, с чем выделяют: Основную рыночную зону деятельности АТП Вспомогательную рыночную зону Крайнюю рыночную зону обслуживания Торговый аспект: характеризует совокупность организаций, лиц, участвующих в процессе доведения продукта до конечного потребителя, принимающие на себя право собственности на товар по пути от производителя к потребителю. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Возможны два основных типа сбыта: при прямом сбыте товар направляется непосредственно к потребителю или переработчику. при непрямом сбыте в этот процесс включается торговля. Действующие лица в распределении: отдел сбыта - получение и ведение заказов, руководство предприятия - работа с крупными клиентами, коммивояжер - служащие предприятия, занимающихся поиском клиентов и работой с ними, торговый представитель - это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий, комиссионер - торговый представитель работающий под чужим именем и использующий чужой счёт, маклер - отыскание возможности заключения договора сбытовой филиал - позволяет работать в непосредственной близости от потребителей, торговый синдикат - выделение сбыта из собственного предприятия и передача в руки торгового синдиката. 7. Анализ конкурентов. Конкуренция - неотъемлемое свойство рынка, его неотъемлемая черта. Возникая естественным путем из рынка, конкуренция одновременно служит непременным условием существования и развития последнего. Конкуренция с неизбежностью вытекает из того факта, что и наше предприятие, и его соперники стремятся овладеть вниманием покупателей и побудить их приобрести товар. Поскольку конкуренты способны очень сильно влиять на выбор предприятием того рынка, на котором оно будет пытаться работать, следует учесть, что конкуренция в области маркетинга может быть трех типов: функциональная, видовая и предметная. Функциональная конкуренция. Она обусловлена тем, что потребность может быть удовлетворена разнообразными способами. Типичным примером являются товары, удовлетворяющие потребности время препровождения в дороге: шахматы, домино, карты и т.д. Функциональная конкуренция характерна и для выбора концертных мероприятий, посещения музеев, театров и т.д. Видовая конкуренция. Она является следствием того, что существуют товары, предназначенные для одной и той же цели, но отличающиеся друг от друга по каким - то существенным параметрам и, соответственно, имеющие различные виды. Например: велосипеды различных марок, мотоциклы, автомобили. Предметная конкуренция. Она возникает в результате того, что фирмы выпускают, по сути, идентичную продукцию, различающуюся лишь качеством изготовления. В зависимости от применяемых методов различают ценовую и неценовую конкуренцию. Ценовая конкуренция применяется главным образом фирмами (предприятиями) в их борьбе с монополиями, для соперничества, с которыми у прочих фирм нет сил и возможностей в области неценовой конкуренции. Кроме того, ценовые методы используются для проникновения на рынки с новыми товарами, а также для укрепления позиций в случае внезапного обострения проблемы сбыта. При прямой ценовой конкуренции фирмы широко оповещают о снижении цен на выпускаемые и имеющиеся на рынке товары (обычно на 20-60%). При скрытой ценовой конкуренции фирмы вводят новый товар с существенно улучшенными потребительскими свойствами, а цену поднимают непропорционально мало. Неценовая конкуренция выдвигает на передний план более высокую, чем у соперников, надежность, меньшую "цену потребления", более современный дизайн и т.д. К числу неценовых методов относят также предоставление покупателям большего комплекта услуг. Меньшее энергопотребление, сниженная металлоемкость и загрязнение окружающей среды, другие аналогичные улучшенные потребительские свойства выдвинулись в 80-е годы на ведущее место в перечне неценовых аргументов в пользу товара, Действенное средство неценовой конкуренции - реклама, роль которой в этом качестве все более возрастает. Конкурентоспособность (т. е. возможность сбыта на данном рынке) товара можно определять, только сравнивая товары конкурентов между собой. Иными словами, конкурентоспособность - понятие относительное, четко привязанное к рынку и времени продажи. А так как у каждого покупателя имеется, в общем, свой критерий оценки удовлетворения потребностей, конкурентоспособность приобретает еще индивидуальный оттенок. Параметры, характеризующие конкурентоспособность, подразделяются на следующие группы: технические (параметры назначения, эргономические, нормативные, эстетические и др.), экономические (формирующие цену потребления) и организационные (система скидок, условий платежа н поставок, сроки и условия гарантии и др.). Обеспечивать конкурентоспособность путем сравнения параметров проектируемого изделия с параметрами имеющихся на рынке методологически не совсем верно уже потому, что в данном случае остаются за бортом вопросы о том, насколько эти конкурирующие изделия обеспечивают удовлетворение потребностей покупателя и насколько они отвечают перспективным требованиям к потребительским свойствам. Вот почему любое проектирование в идеале должно начинаться с выяснения потребностей потенциальных покупателей и оценки степени удовлетворения этих потребностей со стороны конкурентов и проектируемых ими изделий. Анализ конкурента на рынке транспортных услуг необходимо вести по: удельному весу в объёме услуг по регионам объёму и номенклатуре наличию услуг возможностей и перспектив их увеличения тарифам предоставляемых услуг проводимой политике на рынке услуг. Изучение конкурентоспособности реализуемой на рынке услуги должно вестись непрерывно и систематически. Это даст возможность уловить момент, когда данный показатель начнет снижаться. В итоге можно вовремя принять то или иное оптимальное решение: убрать ли услугу, модернизировать ли её, перевести ли на другой рынок и т. д. Ведь выпуск на рынок новой услуги прежде, чем старое исчерпало конкурентные возможности, нецелесообразен с экономической точки зрения. Цель маркетинвого исследования конкурентов заключается в определении привлекательности рынка в области производства и сбыта. При осуществлении анализа конкурентов проводится тщательное обследование того, какие компании представлены на рынке и предлагают схожую продукцию. Очень важно оценить не только предлагаемый аспект услуг, но и финансовое состояние, основные отличия, преимущества и недостатки. Оценив, таким образом, их деятельность можно рассчитать ущерб, наносимый деятельностью конкурента, какие меры надо использовать для минимизации потерь, а также расширения доли рынка за счет потребителей конкурента. 8. Продукционно-рыночная стратегия работы предприятия на рынке транспортных услуг. Стратегия маркетинга - логика, маркетинговой деятельности предприятия следуя которой организация стремится достичь своих маркетинговых целей. Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. Существует 4 альтернативных варианта стратегии фирмы: 1.Проникновение на новые товарные рынки - здесь фирма предлагает потребителям на уже освоенных ею географических рынках новые товары и услуги. Результатом этой стратегии является растущая потребность потребителей к продукции, данной фирмы. 2.Географическое расширение рынка - эта стратегия наиболее пригодна для небольшой фирмы, с тем, чтобы больше использовать преимущество, пока аналогичную продукцию не стали выпускать конкуренты. 3.Развитие товарного рынка - при этой стратегии происходит развитие на уже освоенных географических рынках новых товарных рынков. 4.Диверсификация - эта стратегия предполагает выпуск нового товара на новом географическом рынке. Эта стратегия имеет наибольший риск, по сравнению с другими. Выбор необходимой стратегии из вышеперечисленных зависит от фазы жизненного цикла товара. Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Рис.2. Матрица возможностей по товарам/рынкам. 9.Информационная среда. Маркетинговое исследование проводится следующим образом. Разработав проект, необходимо собрать информацию. Как правило, это самый дорогой и самый чреватый ошибками этап исследования. При проведении опросов встают сразу четыре крупных проблемы: Некоторых опрашиваемых может не оказаться ни дома, ни на работе; Некоторые могут отказываться участвовать в опросе; Кто - то из опрашиваемых может отвечать неискренне ил пристрастно; Пристрастным и неискренним может оказаться сам ведущий. При проведении исследования необходимо внимательно следить за соответствием друг другу экспериментальных и контрольных групп вопросов, не оказывать на участников влияние своим присутствием, давать инструкции совершенно единообразным способом и следовать за соблюдением всех прочих условий. Схема 1 . Этапы маркетингового исследования. Выявление Отбор источ - Сбор Анализ Предо- проблемм и ников инфор - инфор - собран- ставление формулиро- мации мации ной инфо- получе- вание целей рмации нных ре- исследования зультатов Знание рынка - это не только уяснение конъюнктуры (т. е. текущей ситуации), но, главным образом, правильное прогнозирование его развития в ближайшей и более отдаленной перспективе. Без такого знания предприятию трудно планировать свою научно-техническую, производственную деятельность, капиталовложения на перспективу, намечать правильные цели и задачи своей маркетинговой деятельности. Предприятие, не знающее рынка, подобно человеку с завязанными глазами, которого вытолкнули на улицу с оживленным транспортным движением. Глубокая и всесторонняя рыночная информация создает хорошие исходные предпосылки для разработки предприятием продуманной программы и ее обоснованного товарного наполнения. Цель любого рыночного исследования - оценка существующей ситуации (конъюнктуры), тенденции, рыночной проблемы и разработка прогноза развития рынка, его основных составляющих. Программа такого комплексного изучения зависит от особенностей соответствующего товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства товаров на экспорт, степени уже достигнутой изученности рынка и других факторов. Тем не менее, можно выделить несколько наиболее типичных направлений анализа. Это изучение рынка как такового, товара, покупателей, конкурентов и характера их деятельности, правовых аспектов торговли. Этапы маркетингового исследования: выявление проблем и формулирование целей исследования; отбор источников информации; сбор информации; анализ собранной информации; представление полученных результатов. Заключительным этапом маркетингового исследования является - извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Исследователь сводит данные в таблицу. На основе этих таблиц выводят или рассчитывают такие показатели, как распределение частности, средние уровни и степени рассеяния. Затем исследователь в надежде получить дополнительные сведения обрабатывает полученные данные с помощью современных статистических методик и моделей принятия решений, используемых в системе анализа маркетинговой информации. 10. Тарифы. Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. Цены находятся в тесной зависимости с другими переменными маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы. Организация может активно влиять на изменение тарифов. Вместе с этим организацией используются целевые установки максимизации прибыли в течение продолжительного периода, уменьшении восприимчивости потребителя к ценам, создания комфортных условий для среднестатистического покупателя. Установление тарифов - это комплексный процесс прохождения стадий ценообразования. Существуют следующие стадии ценообразования и их характеристики: определение целей - на этой стадии идет Формулировка, того, что организация хочет достичь от цены: а) обеспечение выживаемости; б) ориентировка на прибыль; в) достижение лидерства в каком-либо направлении. определение спроса - здесь идет прогнозирование объемов спроса, определение эластичности спроса с использованием коэффициента эластичности. оценка уровня затрат - здесь осуществляется определение производственных затрат на рассматриваемый вид продукции. анализ цен конкурентов - на этой стадии происходит Сравнительный анализ цен, устанавливаемых конкурентами на рассматриваемый вид услуги. определение методов ценообразования - на этой стадии идет выбор наиболее приемлемого метода с учетом сложившейся ситуации: а) затратный подход, т.е. установление нижнего предела цены; б) метод ценообразования на основе спроса, т.е. получение результатов изменения спроса потребителей на продукцию в связи с изменением цены; в) конкурентный подход - затраты и цены конкурентов определяют интервалы установления цены. непосредственное установление цены - на этой стадии идет установление определенной ценовой политики. 11. Продвижение услуг на рынке. Стимулирование сбыта строится на коммуникационных возможностях организации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы дать необходимую информацию потребителям о новых услугах и о конкретных характеристиках продаваемых товаров и услуг, выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых услуг, инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции, использовать разнообразные средства увеличения объема и кратности покупок, постоянно предоставлять информацию потребителям об изменении цен, специальных предложениях и т.д. Существует четыре этапа продвижения товара на рынке: Реклама на телевидении, радио, в газетах, журналах, реклама на улицах. Личные продажи - это устное предоставление услуги в ходе беседы с потенциальным покупателем (она предполагает общение). Стимулирующие мероприятия они могут быть направлены на формирование спроса: создание купонов; два в одном; три, а пятый бесплатно. И мероприятий стимулирующих работников сбыта (премии). Связи с общественностью - это система мероприятий по созданию благоприятного имиджа фирмы или продукта в государственных структурах и общественных организациях. Реклама - это все возможные формы публичной деятельности, производимой конкретным юридическим лицом по представлению и продвижению на рынке идей, изделий и услуг. В рекламной деятельности обычно различают три стадии. Планирование рекламы заключается в установлении целей и создании рекламной программы. На стадии реализации создаётся и распространяется рекламное обращение. Контроль рекламы заключается в определении результатов рекламы. Существует следующий план рекламы: 1) цели и задачи рекламной деятельности; 2) распределение бюджета на рекламные фонды; 3) средства и графики проведения рекламы; 4) главная рекламная идея. Определив задачи рекламы, фирма преступает к разработке рекламного бюджета. Фирма хочет истратить такое количество денежной массы, которое необходимо ей для достижения определенных показателей сбыта. Существует четыре метода определения рекламного бюджета: Метод исчисления от наличных средств - он определяет ту сумму, которую можно позволить себе истратить. Недостаток этого метода состоит в том, что он полностью игнорирует влияние стимулирования на объем сбыта. Метод исчисления в процентах к сумме продаж (уже осуществленные или ожидаемые продажи). Исходя из этого метода, можно осуществить планирование. Метод конкурентного паритета - он заключается в том, что некоторые фирмы берут на рекламную компанию тот же объем денежной массы, который взяла другая (конкурирующая) фирма на рекламную компанию. Недостаток этого метода состоит в том, что конкурирующая фирма могла ошибиться в своих расчетах, а это, следовательно, приведет к убыткам другой фирмы (взявшей рекламный бюджет у конкурирующей фирмы). Метод основанный на целях и задачах - этот метод подразделяется на четыре этапа:1. дорабатываются конкретные цели, которых фирма хочет достичь осуществляя рекламную деятельность; 2. определяются задачи, которые предстоит выполнить для осуществления целей; 3. оцениваются затраты на решение поставленных задач. Сумма всех издержек даст ориентировочную сумму бюджетных ассигнований на рекламу. Величина генеральной сметы на стимулирование должна устанавливаться на уровне равенства между максимальной прибылью с каждого рубля, вложенного в стимулирование и максимальной прибылью с каждого рубля, особенно выгодно истраченного на другие цели. Распределение рекламного бюджета. В некоторых случаях критерием оптимального распределения бюджета является изменение объема продаж, но в действительности очень трудно проследить эту зависимость, в следствии затруднения получения исходных данных. Из-за возникновения сложности, какой объем средств необходимо вложить в рекламу вводят такое понятие, как объем контактов, это понятие имеет две характеристики: число контактов и качество контактов. Качество контактов в свою очередь подразделяется на: а) покупатель целевой группы; б) покупатель действенности рекламы в различных средствах массовой информации; в) покупатель важнейших составляющих конкурентной группы - здесь имеется в виду широта и плотность контакта. Основным критерием распределения рекламного бюджета по СМИ является так называемая цена тысячи контактов, которая вычисляется по следующей формуле: ТСР = С? * 1000 / КL? (1) где С? - издержки на размещение рекламы, КL? - количество контактов. Анализ воздействия рекламной компании. Он подразделяется на две стадии: 1.Прогноз воздействия или пре тест. 2.Контроль воздействия или пост тест. Существует два метода проведения теста: лабораторный эксперимент, эксперимент на рынке. При последующем тесте проводится рассмотрение результатов рекламной компании на двух рынках: контрольном - где реклама уже была; экспериментальном - где рекламная компания проводилась впервые. После этого сравниваются результаты сбыта продукции на этих двух рынках. Если реклама предполагает ответ можно рассчитать эффективность распределения и рентабельность рекламы по следующей формуле: Эр = З / А (2) где З - количество заказчиков, А - общая численность потенциальных заказчиков. Rр = З*С - А*З (3) где С - стоимость одного заказа, А - количество адресатов, которым были посланы каталоги, З - затраты на каталог. Если рекламная компания производится в СМИ, то ее рентабельность рассчитывается следующим образом: Rр = Кр * Ср * Км (4) где Кр - количество рекламных объявлений, Ср - стоимость рекламы, Км - количество месяцев проведения рекламной компании. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 1.Отрасль, компания и ее бизнес. Чеховское пассажирское автотранспортное предприятие Филиал Государственного унитарного предприятия пассажирского автомобильного транспорта Московской области "МОСТРАНСАВТО" г.Чехов и выполняет часть производственных и коммерческих функций ГУП МО "МОСТРАНСАВТО" на территории РФ. Место нахождения филиала: 142321. Московская область г.Чехов, п/о Манушкино. Филиал создан для повышения эффективности коммерческой деятельности ГУП МО "МОСТРАНСАВТО" и расширения предметной и территориальной сферы деятельности последнего. Таблица 1. -Материально- техническая база Чеховского ПАТП. Данные на конец 1999 г. № п/п Марка автомобиля Модель автомобиля Количество единиц 1 ЛиАЗ 677 29 2 ЛиАЗ 677МС 25 3 ЛиАЗ 677МБ 3 4 ЛиАЗ 525Б 1 5 ГАЗ 24М 3 6 ИКАРУС Разл. Модификаций 8 7 МЕРСЕДЕС Разл. Модификаций 16 8 ЗИЛ Разл. Модификаций 4 9 Урал 4320 2 10 ГАЗ 32213 9 Финансирование маршрутных перевозок производилось централизованно из областного бюджета. Проводилась работа по обеспечению более полного сбора выручки. Таблица 2 - Финансовое состояние предприятия на 1999 г. № П/П СТАТЬИ ДОХОДОВ И РАСХОДОВ МАРШРУТНЫЕ ПЕРЕВОЗКИ ТЫС. РУБ Поступление средств Доходы от указанных услуг Поступление из областного бюджета Прибыль от других видов деятельности Всего доходов Фактические расходы 7198,2 14196,3 80,2 21474,7 14854,7 1 Всего на производственные нужды в том числе: -расходы от перевозок пассажиров -оплата подвижного состава -развитие производственной базы -приобретение оборудования и ВТ 35647,8 35556,5 --------- 65,3 26 2 Всего расходов по фонду потребления и социальные нужды в том числе: -бесплатное питание работников в ночную смену -единовременные премии, поощрения к праздникам -единовременная материальная помощь -содержание о/лагерей, детей в детских садах и оплата путевок -мед. Обслуживание -спорт- и культурные мероприятия -содержание столовой -содержание бани 258,0 36,2 63,0 30,7 3,6 70,0 20,0 1,0 21 12,5 3 Не профинансированные затраты прошлых лет ВСЕГО РАСХОДОВ 35905,8 24269,4 Убытки по предприятию -14431,4 Таблица 3 - Кадры предприятия представлены на 1999 г. № п/п Показатели Численность чел. 1 Рабочие: а) водители б) кондукторы в) ремонтно-вспомогательные рабочие г) прочие рабочие 200 99 103 16 2 Руководители, специалисты и служащие 70 3 Итого: 488 2.Организационная структура предприятия. Схема 1. Организационная структура Чеховского ПАТП. Таблица 4 - Функциональные обязанности подразделений, входящих в организационную структуру № п/п Наименова-ние подразделений Должностные обязанности 1 Директор ПАТП Общее руководство АТП 2 Зам. по БД Организует контроль за выполнением работниками правил дорожного движения и технической эксплуатации 3 Нач. отдела кадров Возглавляет работу по обеспечению предприятия кадрами рабочих и служащих требуемых профессий, специальностей и квалификации в соответствии с уровнем и профилем полученной ими подготовки и деловых качеств 4 Гл. инженер Определяет техническую политику, перспективы развития предприятия и пути реализации комплексных программ по всем направлениям совершенствования, реконструкции и технического перевооружения действующего производства 5 Зам .по экономике Осуществляет учет поступающих денежных средств, товарно- материальных ценностей, основных средств и своевременное отражение на соответствующих бухгалтерских счетах операций, связанных с их движением, а также учет издержек производства и обращения 6 Зам. по эксплуатации Обеспечивает выполнение предприятием заданий плана перевозок по всем технико- эксплуатационным показателям с соблюдением требований безопасности дорожного движения 7 ОТК Организует работу по проведению контроля технического состояния ПС при выезде и по возвращении с линии, качества и полноты выполнения объема работ при производстве всех видов технического обслуживания и текущего ремонта ПС 8 Зам. по кап. строит. Разрабатывает планы кап. строительства зданий и сооружений ПАТП. 9 Водители автобусов Перевозка пассажиров по маршрутам 10 Экономист по труду Разрабатывает план по труду и зар.плате для предприятия в целом и его подразделений 11 Начальник ОЭ Организует эксплуатацию автомобилей на перевозках пассажиров и грузов 12 ЦУП Осуществляет руководство разработкой и внедрением проектов совершенствования управления производством на основе использования совокупности экономико- математических методов и современных технических средств 13 Начальник АРМ Руководит производством работ по техническому обслуживанию и ремонту ПС, агрегатов и шин, изготовлению и востановлению запасных частей и деталей 14 Плановый отдел подготавливает исходные данные для составления проектов перспективных и годовых планов производственно- хозяйственной деятельности и социального развития предприятия 15 Бухгал-терия выполняет работу по различным участникам БУ (учет основных средств, товарно- материальных ценностей и т.д.). Осуществляет прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам учета и подготавливает их к счетной обработке 16 ЭВМ обеспечивает разработку и сопровождение программного обеспечения 17 Начальники колонн обеспечивает выполнение плана перевозок по всем договорным обязательствам и технико - эксплуатационным показателям, технически правильную эксплуатацию автомобилей, эффективное использование ПС 18 Водители отрядов являются ответственными за выполнение работы своего отряда 19 Диспетчерская служба обеспечивать диспетчерское руководство движением ПС автомобильного транспорта на линии. Централизованных объектах и пунктах попутной загрузки 20 Механики Обеспечивает исправное состояние ПС и выпуск его на линию в соответствии с графиком и определение неисправностей при приеме с линии по окончании работы 21 Мастера являются ответственными за выполнение трудовых обязанностей рабочих в мастерских 22 Бригады являются элементом коллективного труда рабочих 23 Рабочие выполняют работы связанные с ремонтом деталей и агрегатов ПС, а также подсобные работы 24 КРС Осуществляет руководство деятельностью по контролю за соблюдением правил перевозок грузов, пассажиров, а также других правил и положений, регламентирующих использование ПС автомобильного транспорта 25 Штаб ГО Спецподготовка транспорта ВУС - осуществляет профилактические работы для предупреждения ЧС и методов выхода из них 3.Характеристика услуг оказываемых Чеховским ПАТП. Приведем характеристику услуг, оказываемых Чеховским ПАТП (табл. 5). Таблица 5 - Характеристика услуг оказываемых Чеховским ПАТП № п/п Характеристика услуг Перечень услуг Клиентура Периодичность Качество оказываемых услуг Изучение пассажиро-патоков на маршрутах Безопасность перевозки пассажиров и ТО 1 Перевозка пассажиров и багажа транспортом общего пользования в городе Физические и юридические лица Ежедневная Отсутствие жалоб Полное удовлетворение в перевозках Постоянно 2 Междугородние перевозки пассажиров Физические Лица Ежедневная Отсутствие жалоб Полное удовлетворение в перевозках Постоянно 3 Пригородные перевозки пассажиров Юридические лица Ежедневная Отсутствие жалоб Полное удовлетворение в перевозках Постоянно 4 Перевозка пассажиров легковым транспортом Юридические и физические Ежедневная Отсутствие жалоб от клиентов Полное удовлетворение в перевозках Постоянно 5 Диспетчерские услуги Юридические и физические Ежедневная Отсутствие жалоб 6 Выполнение ремонта и ТО автобусов и легковых автомобилей для индивидуальных заказчиков. Юридические и физические Сезонная Отсутствие жалоб 7 Сервисное обслуживание пассажиров, оказание услуг по предварительной продаже билетов Юридические и физические Ежедневная Отсутствие жалоб от клиентов -------------------- Качественное , своевременное проведение ТО и ТР автобусов и легковых а/м I. Жизненный цикл товара. Каждый товар, запущенный в коммерческое производство, имеет жизненный цикл, однако характер и протяженность его предугадать нелегко. Типичный жизненный цикл товара (ЖЦТ) и характер сбыта и прибыли на протяжении (ЖЦТ) представлен кривой на рис.1. В нем выделяются следующие этапы: разработки товара; выведения на рынок; роста спроса; насыщения рынка (зрелости); упадка (спада спроса); реанимации. Одним из часто встречающихся вариантов является кривая с повторным циклом (рис.2.), вызванным мероприятиями по стимулированию сбыта, модернизации товара и т.п. Гребешковая разновидность (рис.3) состоит из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара, новых способов его использования, появлением новых пользователей(нейлон и использование его: парашюты, чулки и белье, рубашки, ковровые покрытия и т.д.). Рис. 1. Жизненный цикл товара Различные этапы жизненного цикла товара требуют использования разных стратегий маркетинга. 4. Анализ клиентуры предприятия. Ниже приводится анализ клиентов Чеховского ПАТП (табл. 6). Таблица 6 - Характеристика клиентов Чеховского ПАТП Наименование клиента Характеристика клиента Род Деятельности Предоставляемая услуга ЧПАТП Периодичность обслуживания Вид требуемой автотранспор-тной услуги Доля клиента в общем объеме доходов предприятия Туристические фирмы Экскурсии Перевозка экскурсионных групп Постоянное Заказная 30 Чеховский завод "ЭНЕРГОМАШ" Изготовление оборудования для предприятий Перевозка пассажиров на работу и обратно Постоянное Заказная 10 Чеховский спорткомитет Воспитание спортсменов Перевозка пассажиров Постоянное Частная 10 Чеховский военкомат Отправляет народ в армию Подвоз групп учащихся к месту слета Постоянное Заказная 5 Чеховский регенераторный завод Изготовление оборудование для предприятий Перевозка пассажиров на работу и обратно Постоянное Заказная 10 Совхозы Производство с/х Культур Перевозка пассажиров на работу и обратно Постоянное Заказная 20 Средние школы города Образование учащихся Подвоз учащихся к школам и обратно Постоянное Заказная 15 Анализ конкурентов Чеховского ПАТП. Конкурентами Чеховского ПАТП являются предприятия следующих видов собственности (табл.7): Таблица 7 - Характеристика конкурентов. Наименование конкурентов Виды оказываемых услуг Финансовое положение Доля рынка Уровень обслуживания Используемый подвижной состав Частные перевозчики Перевозка пассажиров в городе Нестабильное 20% Выше среднего ГАЗЕЛЬ Частные перевозчики Перевозка пассажиров легковым транспортом Стабильное 15% Высокий ВАЗ,ГАЗ,МОСКВИЧ Частные перевозчики Перевозка пассажиров на междугородних маршрутах Стабильное 35% Средний ГАЗЕЛЬ Частные перевозчики Пригородные перевозки пассажиров Нестабильное 30% Ниже среднего ГАЗЕЛЬ,ПАЗ 6. Положение Чеховского ПАТП на рынке. Рыночная зона обслуживания Чеховского ПАТП. Таблица 8 - Положение Чеховского ПАТП на рынке Характеристика Показатели Сильные стороны Низкий тариф на услуги; большой спектр услуг; постоянный опрос о качестве оказываемых услуг и наличие постоянных клиентов. Слабые стороны Не развитая материально - производственная база; низко -квалифицированный персонал; нехватка персонала; долги. Новые возможности Расширение рынка; заключение договоров на обслуживание с крупными коммерческими предприятиями, расширение ассортимента дополнительных услуг. . Угроза Предприятие имеет ослабленную позицию на рынке; Низкий спрос на дополнительные услуги, высокая конкуренция в области предоставления новых услуг; Банкротство. Таблица 9 - Каналы распределения услуг ПАТП. Перечень услуг Канал распределения Перевозка пассажиров в городе Нулевой Междугородние перевозки пассажиров Нулевой Пригородные перевозки пассажиров Нулевой Перевозка пассажиров легковым транспортом Нулевой Диспетчерские услуги Сервисное обслуживание пассажиров, оказание услуг по предварительной продаже билетов Выполнение ремонта и ТО автобусов и легковых автомобилей для индивидуальных заказчиков Нулевой 7.Информационная среда. Анкета для опроса потенциальных клиентов. Наименование вашей фирмы. Направление деятельности вашей фирмы. Укажите год образования вашей фирмы 4. Сколько лет вы сотрудничаете с нашей фирмой? до 1 года более 1 года 5. Укажите откуда поступили сведения о нашем предприятие? реклама от друзей другие источники 6. Устраивают ли Вас действующие тарифы ЧПАТП? ДА НЕТ 7. Устраивает ли Вас марка ПС на маршруте ? ДА НЕТ 8. Устраивает ли Вас действующее расписание ? ДА НЕТ 9. Какими видами транспорта Вы добираетесь до работы (учебы)? А) автобус Б) маршрутное такси В)такси 10. Какой вид транспорта Вы предпочитаете при ежедневных поездках на работу (учебу)? А) автобус Б) маршрутное такси В)такси 11. Как Вы оцениваете работу водителей и кондукторов на маршрутах ? А)положительно Б)удовлетворительно В)отрицательно 12. Хотели бы Вы постоянно ездить на автобусах ЧПАТП? А) ДА Б) НЕТ 13.Согласны ли вывести расчеты и заключать договора через сеть Интернет, если да, то оставьте свой адрес в Интернет? 14. Когда Вы в последний раз пользовались услугами ЧПАТП Вы остались удовлетворенными ? А)ДА Б)НЕТ 15. . Ваши предложения по улучшению работы ЧПАТП ? Таблица 10 - Анализ анкеты. Номер вопроса Виды вопросов По содержанию По функциям По структуре По форме 1. О фактах и событиях контактные открытый Прямой 2. О фактах и событиях контактные открытый Прямой 3. О фактах и событиях контактные открытый Прямой 4. О фактах и событиях основной Закрытый Прямой 5. О фактах и событиях основной Закрытый Прямой 6. О фактах и событиях основной открытый Прямой 7. Об оценках и мнениях основной Закрытый Прямой 8. О фактах и событиях основной открытый Прямой 9. Об оценках и мнениях основной Открытый Косвенный 10. О фактах и событиях основной Открытый Прямой 11. О фактах и событиях основной Закрытый Прямой 12. О фактах и событиях основной Открытый Косвенный 13. О фактах и событиях контактный Открытый Прямой 14. О фактах и событиях основной Открытый Прямой 15. Об оценках и мнениях основной Открытый Прямой 8. Тарифы. Таблица 11. - Расценки по тарифам на транспортные услуги. № п/п Наименование услуги Минимальная расценка по тарифу, руб. Максимальная расценка по тарифу, руб. Стоимость тарифа на услугу у конкурента, руб. Стоимость тарифа на услугу Чеховского ПАТП, руб. 1 Перевозка пассажиров и багажа транспортом общего пользования в городе 2 5 4 2 2 Междугородние перевозки пассажиров 150 300 250 200 3 Пригородные перевозки пассажиров 15 25 25 25 4 Перевозка пассажиров легковым транспортом 100 300 200 150 5 Диспетчерские услуги 10% от стоимости услуг 20% от стоимости услуг 15% от стоимости услуг 12% от стоимости услуг 6 Выполнение ремонта и ТО автобусов и легковых автомобилей для индивидуальных заказчиков. Так как спектр работ широкий, в данном случае нет единого тарифа на эту услугу 7 Сервисное обслуживание пассажиров, оказание услуг по предварительной продаже билетов Стоимость билета ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ Продукционно -рыночная стратегия маркетинга. Таблица 12 - Продукционно-рыночная стратегия. Услуга Рынок Старые услуги Модернизирова-нные услуги Новые услуги Старый рынок 1. Перевозка пассажиров и багажа транспортом общего пользования в городе. 2. Междугородние перевозки пассажиров. 3. Пригородные перевозки пассажиров . 4. Перевозка пассажиров легковым транспортом 5. Диспетчерские услуги 1. Заключение до-говора с предприятиями города о доставке их работников на место работы и обратно. Выезд тех-помощи на место оказания технического содействия клиенту. 1. Реклама в автобусах и на остановках Новый рынок 1. Перевозка пассажиров и багажа транспортом общего пользования в городе. 2. Междугородние перевозки пассажиров. 3. Пригородные перевозки пассажиров . 4. Перевозка пассажиров легковым транспортом 5. Диспетчерские услуги 1. Заключение договора с предприятиями города о доставке их работников на место работы и обратно. 2. Выезд тех-помощи на место оказания технического содействия клиенту. 1. Реклама в автобусах и на остановках. Таблица 13 - Характеристика услуг оказываемых Чеховским ПАТП № п/п Характеристика услуг Перечень Услуг Клиентура Периодичность Качество Оказываемых услуг Изучение потребности населения в получении услуг предприятия Безопасность выполняемых услуг 1 Заключение договора с предприятиями города о доставке их работников на место работы и обратно Юридические лица Ежедневная Отсутствие жалоб Полное удовлетворение потребностей авто владельцев Постоянно 2 Выезд техпомощи на место оказания технического содействия клиенту. Физические и юридические лица Ежедневная Согласно правилам о рекламе Полное удовлетворение потребностей заказчика Постоянно 3 . Реклама на автобусах и на остановках. Юридические лица Сезонная Отсутствие жалоб Полное удовлетворение в перевозках 2. Тарифы на услуги после внедрения продукционно-рыночной стратегии. Таблица 14 - Стратегия образования тарифов на рынке услуг № п/п Вид оказываемых услуг Стратегия образования тарифов 1 Перевозка пассажиров и багажа транспортом общего пользования в городе Отмена всех существующих льгот на проезд пассажиров, за исключением пенсионеров, инвалидов 1-й и 2-й групп, ветеранов ВОВ для которых проезд бесплатный 2 Междугородние перевозки пассажиров Снижение стоимости проезда на 25% для пенсионеров, инвалидов 1-й и 2-й групп, ветеранов ВОВ 3 Пригородные перевозки пассажиров. Снижение стоимости проезда на 35% для пенсионеров, инвалидов 1-й и 2-й групп, ветеранов ВОВ 4 Перевозка пассажиров легковым транспортом Снижение стоимости заказа на 25% для частных юридических и физических лиц. 5 Диспетчерские услуги Снижение стоимости услуг 6 Сервисное обслуживание пассажиров, оказание услуг по предварительной продаже билетов Скидки постоянным клиентам и организациям 7 Выполнение ремонта и ТО автобусов и легковых автомобилей для индивидуальных заказчиков Дифференцирование стоимости услуг в зависимости от сложности и продолжительности выполняемой работы 8 Выезд техпомощи на место оказания технического содействия клиенту Разделение марок автомобилей клиентов по группам и как следствие этого дифференцирование стоимости оказываемых услуг 9 Реклама на автобусах и на остановках Дифференцирование услуги в зависимости от финансового состояния клиента 10 Заключение договора с предприятиями города о доставке их работников на место работы и обратно. Снижение стоимости договора на 25% для частных организаций, что в свою очередь позволит расширить рыночную зону обслуживания предприятия 1. Продвижение услуг Чеховского ПАТП на рынке услуг. Рекламный лозунг " Чеховское ПАТП - Ваш надежный попутчик " Честность Порядочность Аккуратность Точность Постоянство Заключение В данном курсовом проекте были даны характеристики (периодичность, клиентура, услуги, оборудование и подвижной состав, форма оплаты работы и т.д.) уже имеющимся услугам, а также по этим критериям были проанализированы новые и модернизированные услуги. Так же был проведен анализ клиентуры фирмы по следующим критериям: род деятельности клиента, предоставляемые услуги, требуемый подвижной состав, вид перевозимого груза, периодичность обслуживания. Проведен анализ конкурентов - по виду оказываемых услуг, финансовому положению, доли рынка, используемому подвижному составу и уровню обслуживанию. Из проведенных исследований можно сделать следующий вывод: Предприятие имеет 568 человек личного состава; ПС предприятия преимущественно устарелый и подлежит списанию; Предприятие имеет вертикальную иерархичную систему управления; Основная направленность услуг предлагаемых предприятием это перевозка пассажиров; По сравнению с другими конкурентами на рынке транспортных услуг предприятие имеет низкие тарифы на все виды предоставляемых услуг; Во взаимодействии предприятия и потребителей его услуг преобладает нулевой канал распределения; Предприятие постоянно проводит социологический опрос пассажиров; В основном все предоставляемые услуги предприятия удовлетворяют потребности потребителей. В будущем предприятие планирует расширить зону своего обслуживания и внедрить и внедрить на новых рынках новые и модифицированные услуги. В качестве основной стратегии для продвижения своих услуг на рынке предприятие предполагает использование такой вид стратегии как связи с общественностью. Список использованной литературы Ф. Котлер "Основы маркетинга" Наука 1992г. "Маркетинг: формула успеха" Международные отношения 1991г. Е. Дихтель "Практический маркетинг" Инфра-М 1996г. П. Завьялов "Маркетинг в малом и среднем бизнесе" Россия молодая 1992г. И. Герчикова "Менеджмент" ЮНИТИ 1997г. М. Блатнов "Пассажирские автомобильные перевозки" Транспорт 1981г. Автомобильный транспорт 10(97) 2 2 52 58 Работа на этой странице представлена для Вашего ознакомления в текстовом (сокращенном) виде. Для того, чтобы получить полностью оформленную работу в формате Word, со всеми сносками, таблицами, рисунками, графиками, приложениями и т.д., достаточно просто её СКАЧАТЬ.  |
|
Банк готовых работ
Форма заказа
Скачать работу
экономические  Copyright © refbank.ru 2005-2024
Все права на представленные на сайте материалы принадлежат refbank.ru. Перепечатка, копирование материалов без разрешения администрации сайта запрещено. |
|